让客户看到您的独特价值 ｜ 比恩锡研究
上一周，我们给一家跨国企业的销售人员提供了关于销售技能的研讨会。根据我们的培训前调查，以下是他们目前遇到的一些问题。正如我们过往在其它企业客户的培训前调研一样，以下也是许许多多销售人员共同面临的问题：（这里的销售人员的概念包括我们通常所指的销售、也包括业务拓展（BD）、客户服务相关岗位的工作人员，包含基层至经理职位级别）
- 开发市场过程中，得不到意向客户的回复。
- 市场开拓中找不准主要的沟通关键人。
- 对国外市场的调研难度较大。
- 如何说服客户的合作。
- 潜在客户虽然感兴趣但是合作意向不大，后来就不回复我的信息了。
- 怎样让客户重视我们的品牌而不是他代理的其他品牌？
......
- 市场开拓中找不准主要的沟通关键人。
- 对国外市场的调研难度较大。
- 如何说服客户的合作。
- 潜在客户虽然感兴趣但是合作意向不大，后来就不回复我的信息了。
- 怎样让客户重视我们的品牌而不是他代理的其他品牌？
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客户作为牙科医疗器械行业国际领先的产品解决方案供应商之一，2019年，我们就给该客户定制和提供销售课程，由于疫情的影响，导致我们的二次合作在今年才得以进行。客户的产品已经成功销往全球数十个国家, 他们销售团队其实非常专业，不过令我们感到佩服的是，这个销售团队大多是90后，这是一个年轻、朝气蓬勃的团队！
让潜在客户看到您带来的独特价值
Getting prospects to see the unique value you bring
思考一：您能回答以下问题吗？
- 您的所在行业内正在进行哪些讨论？
- 您的行业内正在发生什么变化？
- 有什么新闻？有争议的话题吗？
许多销售人员通常没有意识到：仅仅了解自己所在公司和产品服务的情况，是远远不够的。他们还要充分了解所在行业的情况。- 这是少数销售为什么能从大部分销售人员中脱颖而出（Standing out from the rest）的关键因素。
提升您的行业专业知识（Increase your industry expertise），让客户看到您带来的独特价值 - 思考一里所涉及的问题，是能够让潜在客户感兴趣的话题，若能够花一些时间研究并提供专业的见解，那么您将比其他销售人员更加突出。
Getting prospects to see the unique value you bring
思考一：您能回答以下问题吗？
- 您的所在行业内正在进行哪些讨论？
- 您的行业内正在发生什么变化？
- 有什么新闻？有争议的话题吗？
许多销售人员通常没有意识到：仅仅了解自己所在公司和产品服务的情况，是远远不够的。他们还要充分了解所在行业的情况。- 这是少数销售为什么能从大部分销售人员中脱颖而出（Standing out from the rest）的关键因素。
提升您的行业专业知识（Increase your industry expertise），让客户看到您带来的独特价值 - 思考一里所涉及的问题，是能够让潜在客户感兴趣的话题，若能够花一些时间研究并提供专业的见解，那么您将比其他销售人员更加突出。
思考二：您比客户更专业吗？
大部分销售人员都知道需要了解客户，所谓知己知彼。但是我们在这提到的了解客户的概念，并不是说了解客户的年龄、性别、职业背景、需求信息等等，而是说你需要了解客户在相关领域的知识水平如何，并让自己成为比客户更加专业的专家（Become an expert on your prospects）
如果您比客户更加专业，那么在沟通过程中，您就能够
- 预测客户的问题/关切，并引导客户向期望的方向深入对话
- 讲述一个引人入胜的故事，让客户充分想象到你的解决方案将如何带给他好处
大部分销售人员都知道需要了解客户，所谓知己知彼。但是我们在这提到的了解客户的概念，并不是说了解客户的年龄、性别、职业背景、需求信息等等，而是说你需要了解客户在相关领域的知识水平如何，并让自己成为比客户更加专业的专家（Become an expert on your prospects）
如果您比客户更加专业，那么在沟通过程中，您就能够
- 预测客户的问题/关切，并引导客户向期望的方向深入对话
- 讲述一个引人入胜的故事，让客户充分想象到你的解决方案将如何带给他好处
思考三：您所在行业的思想领袖是谁？您阅读过他们的文章吗？
提升您的商业敏锐度（Enhance your business acumen） - 了解您所在行业的最新思想。只需要做到以下简单两点：
- 阅读行业思想领袖的文章
- 阅读行业思想领袖的文章
- 在社交媒体上关注他们
思考四：您正在接触的是真正的潜在客户吗？
更加准确地目标市场（Target your market more precisely）- 根据你的目标市场的行业、规模、业务特点和你的产品服务能够解决的问题来更加精准的识别你的潜在客户。
- 你需要清楚你的产品和服务真正的帮助了谁
- 因为目标市场十分精准，你能够吸引到更多潜在客户或者收取更高的费用
- 你需要清楚你的产品和服务真正的帮助了谁
- 因为目标市场十分精准，你能够吸引到更多潜在客户或者收取更高的费用
思考五：您认为在潜在客户心目中，您的公司是什么形象？
把你的公司定位为专家（Position your firm as experts）- 可能你丰富的专业知识以及行业知识和你竞争对手是一样的，那么如何让客户认为你们公司是比其他竞争对手更好呢？
尝试使用两个技巧：
- 通过你丰富的专业知识，为公司树立专家形象，这将是客户为什么联系你的充分理由
- 为客户提供一个无法拒绝的提议，像潜在客户展示你对他们问题的充分理解和解决能力
把你的公司定位为专家（Position your firm as experts）- 可能你丰富的专业知识以及行业知识和你竞争对手是一样的，那么如何让客户认为你们公司是比其他竞争对手更好呢？
尝试使用两个技巧：
- 通过你丰富的专业知识，为公司树立专家形象，这将是客户为什么联系你的充分理由
- 为客户提供一个无法拒绝的提议，像潜在客户展示你对他们问题的充分理解和解决能力
思考六：如何确保你与潜在客户的关系比竞争对手与他们的关系更牢固？
重视与潜在客户建立牢固的关系（Build strong relationships with prospects）也是展示您独特价值的重要方式。
- 定期保持联系 - 每周或每月一次
- 向潜在客户提供他们可以使用的想法，继续展示你的专业技能，并以一种个人的、引人入胜的方式向他们展示
- 潜在客户更可能从他们最了解的人那里购买
- 定期保持联系 - 每周或每月一次
- 向潜在客户提供他们可以使用的想法，继续展示你的专业技能，并以一种个人的、引人入胜的方式向他们展示
- 潜在客户更可能从他们最了解的人那里购买
回顾上述提到的六个点：
提升你的行业专业知识 Increase your industry expertise
成为了解潜在客户的专家 Become an expert on your prospects
增强您的商业敏锐度 Enhance your business acumen
更准确地瞄准市场 Target your market more precisely
你把你的公司定位为专家 Position your firm as experts
潜在客户建立牢固的关系 Build strong relationships with prospects
思考：基于以上方法，您可以如何脱颖而出？
提升你的行业专业知识 Increase your industry expertise
成为了解潜在客户的专家 Become an expert on your prospects
增强您的商业敏锐度 Enhance your business acumen
更准确地瞄准市场 Target your market more precisely
你把你的公司定位为专家 Position your firm as experts
潜在客户建立牢固的关系 Build strong relationships with prospects
思考：基于以上方法，您可以如何脱颖而出？
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